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银行 ETC争夺战 看中ETC背后的有车一族

  • 时间:2019年07月05日
  • 来源:长顺网
  • 类别:汽车资讯
摘要:  随着政策的全面推进,ETC争夺大战再次掀起热潮。在一台车只能安装一台设备的抢夺大战里,使尽浑身解数抢占用户的银行,拥有多少机会与优势?会不会反而成就了支付宝、微信支付?  文|《中国企业家》记者张弘?

  随着政策的全面推进,ETC争夺大战再次掀起热潮。在一台车只能安装一台设备的抢夺大战里,使尽浑身解数抢占用户的银行,拥有多少机会与优势?会不会反而成就了支付宝、微信支付?  文|《中国企业家》记者张弘

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  地推大战

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  它并非新鲜事物,早在2008年3月,国家交通运输部启动“长三角和京津冀区域高速公路联网电子不停车收费”示范工程。不过,彼时各家在布局节奏上处于不温不火的状态,银行的ETC业务从2014年开始推出,一位工行人士告诉《中国企业家》,“一方面,ETC早年仅仅是区域性的,全国市场并未实现统一。另一方面,有车一族算是优质的客户,但银行早年也并没有花很大力气去拉这部分用户。”

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  ETC的全称是“不停车电子收费系统”。只要安装了ETC设备(OBU)的车辆,在经过高速ETC通道时就不必人工持卡,快速通过。如此一来,就可免于节假日排长队等候,省时省油又省钱。

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  方案和通知发布后,曾被银行忽视已久的车主群体立刻成为被追逐的对象。

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  他补充道,行长接到任务时还联系了滴滴公司,但考虑到在安装时需要银行派人手,影响到主营业务,最终放弃了合作。“如果两三个人都出去办理ETC业务,银行的贷款、现金、贵金属等个人、对公业务就没人办了。”

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  据悉,此类推广营销一般由各行网点和支行负责,任务层层下达。“我们这个岗位离一线营销很远,这几天部门负责人突然要求每个人完成10个左右的名额。”和之前推广的“小苹果”、“金玫瑰”相比,林晋反而觉得容易些,“至少有优惠政策,利好客户,只是那些还没有办理ETC的车主比较难找”。

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  银行并非是做“活雷锋”,而是看中了庞大的车主市场。“银行拓展ETC用户,会要求用户绑定本行信用卡或借记卡,会带来用户规模的增长,当前国内汽车保有量2.4亿辆,其中近1.5亿辆没有安装ETC,对应至少1.5亿个新用户。”苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛洪言告诉《中国企业家》。

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  对于银行而言,ETC业务意味着获客、激活用户。而对于微信和支付宝而言,是将更多用户和银行纳入其支付体系。两个巨头在流量、支付领域的优势,某种程度上或许加剧了银行的危机感。

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  随着政策全面落地,ETC争夺大战再次掀起热潮。在一台车只能安装一台设备的抢夺大战里,巨头阿里、腾讯早已入局,使尽浑身解数抢占用户的银行,拥有多少机会与优势?

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  林晋认为信用卡是银行的一块重要业务,银行办理ETC业务的目的就是为了推银行的信用卡。“通过ETC业务获取用户后,进而会衍生出个人贷款、分期业务,有利于吸储和沉淀资金。”

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  薛洪言分析称,支付巨头已经拥有接近全域用户,ETC市场只是单一场景的竞争,不涉及存量用户结构的改变。此外,ETC支付是对此前现金交易的替代,属于移动支付的新增空间,不涉及对存量市场结构的影响。

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  林晋在国有银行的后台机关部门工作近6年,这也是他第一次接到推广营销的任务,他笑称这是“友情式支援”——“估计前方一时无法完成任务,有压力,才让我们临时支援。”

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  (应采访对象要求,文中林晋、王贝为化名)

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  和银行庞大的地推团队相比,虽然微信、支付宝的优惠力度并不是那么大,但其优势在于其APP直达用户,在线上办理更方便、快捷。微信称,目前已有50个小程序支持ETC服务,微信城市服务的ETC覆盖了8个省份118个城市。支付宝上线了各地的ETC网上办理通道,和中国邮政储蓄银行也联合推出线上免费办理ETC。

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  业内人士称,对ETC用户争夺的激烈程度不亚于当年的“信用卡大战”。甚至有银行将此业务外包,外包团队在高速公路路口拦车,手把手教司机线上申请,当场安装。

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  7月1日,微信和支付宝先后宣布可在线上申请办理ETC。事实上,支付宝、微信、银联云闪付等第三方支付机构早已入局。支付宝于2017年推出了支付宝ETC,微信也于2018年推出微信ETC。2019年6月,银联云闪付也加入了战局。

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  建行某支行员工王贝也觉得任务很难完成。就在上周,他和同事一行三人来到某小区进行推广。宣传页、易拉宝、礼仪绶带等应有尽有,“只要有车辆经过,我们就会迎上去,但是发现其实很多车都已经装上ETC了”。

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  根据“ETC助手”披露的数据,其线上ETC月办理量为1727957人。邹小武称,原来ETC的发行、安装等业务流程存在一些不合理性,比如原来需要将用户的资料写入OBU设备,才能帮助用户进行安装,但这个过程可能会出现设备出错等问题。现在的激活环节是通过接入手机、蓝牙和互联网,在线激活。在风控层面,邹小武称公司会调一部分公安部的接口对用户的身份证、行驶证等信息进行核验,一旦核验不通过,还会交给人工审核。

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  记者在尝试通过支付宝办理ETC时,发现在绑定银行卡环节目前仅限于邮政储蓄,暂不支持其他银行卡。支付宝回应表示未来将会进一步拓宽合作银行渠道。

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  这场争夺战已经“入侵”到银行人的朋友圈、微信群,“五大行都提了目标,现在我们每天都在找人办ETC,前两天我同学还以为我微信号被盗了。”一位某国有银行的员工告诉《中国企业家》。甚至,一些国有大行员工还笑称最近的街头暗号就是“ETC、ETC、ETC”。

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  即便如此,面对突如其来的任务,林晋还是直言“很难完成”,但还是不得不继续推进,因为这会纳入个人绩效考核,各行手段不同。“从行政级别上,分行对支行行长有问责制,如果支行无法完成,可能会被问责。”

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  7月2日、3日,记者在走访北京市东城区安德路附近的几家银行时,虽然各行几乎都在最醒目的位置树起了相关推广信息的易拉宝、小黑板等,但并没有发现线下排队办理ETC的现象。

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  今年5月中旬,国务院办公厅印发了《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》(以下简称方案),要求力争2019年底前基本取消全国高速公路省界收费站,为实现目标,方案要求加快电子不停车收费系统(ETC)推广应用。根据交通部出台的《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》(以下简称通知),从2019年7月1日起,严格落实对ETC用户不少于5%的车辆通行费基本优惠政策,并实现对通行本区域的ETC车辆无差别基本优惠。

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  为何而战

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  据悉,从各行的宣传推广力度来看,基本上都由银行自己贴钱搞优惠活动。前述工行人士告诉《中国企业家》,申请营销费用都由总行直接承担,每张卡有100元的优惠,由总行承担。另外,一套ETC设备(OBU)的成本为200元到300元不等,不过这些基本由银行承担。“速通公司的电子标签(OBU)一直是收费的,这次是银行出标签费,等于自己贴钱。”

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  从整体上看,相比银行,支付机构敢于补贴、擅长运营,用户基数大、粘性高。支付机构入局,既可快速推动ETC普及,做大市场蛋糕,同时也会让ETC这一小众市场快速升级为巨头之争,对银行尤其是区域性中小银行带来较大竞争压力,一些小银行可能会退出市场,更多的银行或会选择与支付巨头捆绑,开展联合营销,共同切分市场蛋糕。

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  但在和五大行接触交流的过程中,邹小武发现,银行表达的诉求核心更多的是将ETC办理当作任务。“银行是账户,微信支付是通道。银行无非是希望用户通过银行卡去支付ETC的费用,而微信支付是通过绑定一张银行卡,现在还不知道是哪张卡,未来通过指定卡和微信合作,就能满足银行的诉求。”

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  线上“截胡”

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  由于方法不同,一些银行也收效甚微。某银行员工告诉《中国企业家》,此前分行推对公ETC,要求完成开40000户的卡,由于没激励没推广费用,一段时间后只开了5户,而在线上开卡通过率也低于20%。

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  这直接推动安装智能ETC设备成为不少车主的刚需,让ETC成为市场上追逐的风口。

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  由高灯科技研发,腾讯、高瓴、IDG、万达等作为投资方的“ETC助手”微信小程序,也能提供ETC的在线申办和使用。高灯科技副总裁兼交通业务总裁邹小武告诉《中国企业家》,ETC助手小程序完全遵循互联网公司的打法,“以往办理ETC,一般要到银行网点办理卡、开发票,客户自己再到相应的网点安装。现在这些环节全部在小程序上完成,免排队、免办银行卡、绑定微信支付、出具电子账单和电子发票。”

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中国银行北京安定门支行在大堂最醒目的地方摆放ETC办理易拉宝。摄影:张弘中国农业银行北京青年湖支行用于宣传ETC业务的小黑板。摄影:张弘  只要有用户前来咨询ETC相关业务,一些银行的工作人员很快会掏出一张二维码。在扫码办理过程中,如果选择绑定借记卡或储蓄卡,就需要冻结部分资金,每家银行的额度也有所不同。比如邮储需要冻结500元,农行需要冻结1000元,建行需要冻结500元,有工作人员称之为“押金”。

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  在政策利好下,瞄准ETC、加入争夺大战的远不止银行。

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  微信和支付宝占据了上游入口,坐拥庞大流量,都表示在拓展和各家银行的合作。邹小武称,银行是一个账户,微信支付是通道,支付宝和邮储的合作也是遵循这个道理。目前ETC助手小程序也正在对接更多银行的合作。

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  “深夜,如果有人在你的车外踱步瞄来瞄去,请不要报警,我们只是想看看,你有没有装ETC。”这则在银行圈流行的段子,也是最近各家银行争夺ETC客户的真实写照。

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银行工作人员出示办理ETC业务的二维码。摄影:张弘  从各家优惠政策来看,设备均为免费赠送,高速公路通行费用95折。一些银行针对新用户会赠送100元通行费,但仅限于京籍车牌。有的银行需要车主本人来柜台办理,有的则不需要。建行北京地坛支行的一位工作人员告诉记者,最近办理该项业务的人比较多,只要带齐车主驾驶证、银行卡、身份证,并不需要车主本人露面。而中国银行北京安定门支行的员工称需要车主本人来当面签约办理。

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  为了完成任务,各家银行线上线下火力全开,一些银行工作人员每天在自己的小区群内打广告,还附加二维码:“想办ETC的,进群20人以上直接来小区办理安装一条龙服务,一切免费,还送100元过路费。不管是车主是不是本人,不管是不是公家车都能办理。”

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  从ETC的结算原理来看,或许也能找到银行的逻辑。前述工行人士告诉《中国企业家》,以前在用户车上装一个电子标签,插入一张卡,过路时就能完成结算,但该卡由银行和速通公司联名发行。由于该卡不符合监管要求,没有结算资质,后来改成直接绑定银行的信用卡。这类似于支付宝绑银行卡,形成了一个支付场景。

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  王贝和同事在小区里站了两个小时,收摊时发现一位工行的员工在小区门口支起了桌子、易拉宝等开始进行推广。“我们行要完成8000户,算下来,我们一天就要完成20户左右,太难了。”当问及是否与个人业绩考核挂钩,王贝说,如果完不成,“会被扣钱”。

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  王贝告诉《中国企业家》,建行很早之前就有ETC业务。最近突然接到任务,又继续大力推行。“之前推广办理ETC业务,如果选择借记卡,需要冻结资金额度是800元,去年开始降为200元,今年又变成了800元。”

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  随着节点的日渐临近,结果很快就会揭晓,但在此之前,银行人仍在“战场”上。

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  当时很少人预料到,这将引爆一场银行间的“ETC大战”。在可预期的时间窗口内,工商银行(601398)、农业银行(601288)、建设银行(601939)、邮储等几大银行纷纷开启ETC线上线下营销活动,抢占市场份额。

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  根据规划要求,2020年是阶段性节点,意味着未来一年半的时间,是银行发力ETC的黄金窗口,在这场用户争夺战中,银行还会有多少收获?

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  不少员工虽然坦承压力大,完不成任务,同时也感慨“各家的力度和压力都差不多”。“各家(银行)肯定都有压力,现在全靠抢。大行之间营销力度和优惠政策都差不多,并不会下大力气烧钱,主要就拼执行力。”

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  布局网点

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  与互联网巨头合作依然需要运营思维,这并非银行擅长的。王贝说,虽然各家银行早早在尝试线上推广ETC,但效果并不乐观,“建行早就上线了微信小程序,建行ETC智行,但可能很多人并不知道”。

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  此次银行大力争夺ETC用户,一些人还认为ETC是一个可挖掘的场景。业内称,对于新用户增长乏力的银行而言,和信用卡绑定的ETC背后是一批高净值用户,也就意味着更多沉淀资金的可能性,这部分有车一族也是今后银行继续挖掘场景的潜在客户。

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  在林晋成为ETC营销大战的一员之前,他的朋友圈里几乎被工行各支行的兄弟姐妹们活跃在各小区、停车场、高速收费口的状态霸屏。“目前主要依靠基层网点的优势,都会安排他们(网点员工)去。”

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  有意思的是,几乎每家银行都会优先推荐用户办理该行的信用卡。

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  薛洪言告诉《中国企业家》,银行抢占ETC市场,并非看中ETC支付场景本身,而是看中ETC背后的有车一族。银行拓展ETC用户打开了以银行卡为载体的交叉营销空间,ETC是刚性支付场景,且用户更换成本高,对应的是高粘性的活跃用户,为银行不同产品如存款、理财、消费贷款等的交叉营销带来很大空间。

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  编辑|刘宇翔

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  。END。

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